فروش دستگاه لیزر گران قیمت کار ساده ای نیست. کلینیک های پوست و مو خریدها را بسیار جدی می گیرند؛ این بدان معناست که شما برای جلب اعتماد خریداران بالقوه باید سخت کوش باشید.

این می تواند در خصوص مواردی مانند فرختن دستگاه پلاتینیوم که نشان دهنده سرمایه گذاری های بزرگ است، دشوار باشد. برخلاف تکمیل سفارشات لوازم سریع، فروش تجهیزات گران تر مانند لیزر پلاتینیوم نیاز به برقراری رابطه ای واقعی با چندین ذینفع در کلینیک قبل از فروش دارید.
برای انجام این کار، باید این ذینفعان را با بازدیدهای مکرر درگیر کنید و همچنین تخصص فنی را در مورد لیزر پلاتینیوم به آنها نشان دهید و برای هر یک از این ذینفعان ارزش قائل شوید. در اینجا سه مورد از بزرگترین چالش های موجود در چرخه طولانی فروش دستگاه پلاتینیوم وجود دارد و استراتژی هایی که می توانید برای غلبه بر این موانع مورد استفاده قرار دهید.

چالش ۱: ذینفعان متعدد

در یک کلینیک امروزی، افراد زیادی از جمله مدیران، تکنسین ها، کارکنان و مدیران تامین در تصمیم گیری در مورد خریداری دستگاه پلاتینیوم شرکت دارند. هنگام تبلیغ تجهیزات گران قیمت و پیشرفته به عنوان مثال خرید لیزر پلاتینیوم، برای شما مهم است که دستگاه خود را در اختیار چندین ذینفع قرار دهید تا هر یک از طرف های درگیر را متقاعد کنید که ارزش سرمایه گذاری دارد.

راه حل: به خریداران خود نشان دهید که شما برای آنها ارزش قائل هستید.

هنگام کار در یک چرخه طولانی خرید دستگاه پلاتینیوم، اولین جلسه ای که در کلینیک یا مطب پزشک برگزار می کنید به احتمال زیاد با فروش جدید خاتمه نخواهد یافت. هدف از هر ویزیت باید ایجاد رابطه با کارکنان کلینیک باشد. شما باید تلاش کنید تا با شناختن هر یک از افراد درگیر در فرآیند خریداری دستگاه پلاتینیوم، شانس خود را برای تقویت اعتماد و شروع یک رابطه طولانی با کلینیک افزایش دهید.

رفع نگرانی های مختلفی در مورد تجهیزات لیزر

این مهم است زیرا افراد مختلف در کلینیک نگرانی های مختلفی در مورد تجهیزات دارند و شما باید بتوانید به همه آنها پاسخ دهید – از سؤالات مربوط به قیمت گذاری گرفته تا مشخصات فنی لیزر پلاتینیوم باید پاسخ دهید. برای تعامل با هر طرف ذینفع و رفع موثر نگرانی ها، باید وظیفه خود را در امر فرختن دستگاه پلاتینیوم انجام دهید و دریابید که کدام جنبه های محصول شما برای شخصیت های مختلف خریدار مهم است.

برای مدیران تامین، این می تواند به معنای تقویت دانش شما در مورد تأثیر قانون مراقبت مقرون به صرفه در خرید دستگاه پلاتینیوم باشد. برای متخصصین پوست، نشان دادن اینکه چگونه محصول شما یعنی لیزر پلاتینیوم درمان بیماران را افزایش می دهد حیاتی است.

شما باید خود را در دسترس هر ذینفع قرار دهید تا به موقع سؤالات و نگرانی های جدید را برطرف کنید. این یک چالش منحصر به فرد برای نمایندگانی است که طی یک دوره فروش طولانی به ثمر می رسد، زیرا این به معنای پاسخگویی به سؤالات هفته ها یا حتی ماه ها قبل از (و بعد از) فرختن دستگاه پلاتینیوم است.

قبل از اینکه خریداران آماده باشند ماشه را برای خرید بکشند، برنامه ریزی کرده تا چندین بار ویزیت کنید و با هر کسی که درگیر خرید است چندین بار صحبت کنید.

چالش ۲: فروش محصولات پیچیده

اگرچه برقراری روابط صمیمانه کاری با ذینفعان کلینیک بسیار مهم است، اما توانایی شما در نشان دادن تخصص فنی در زمینه لیزر پلاتینیوم که می فروشید نیز به همان اندازه مهم است. برای اینکه یک تکنسین یا یک مدیر کلینیک در کنار خود داشته باشید،

باید نشان دهید که می دانید در مورد چه چیزی صحبت کنید. این امر به ویژه هنگام هدایت ذینفعان به سمت سرمایه گذاری های کلان بسیار مهم است، زیرا کارکنان تمایلی به خرید محصولات گران قیمتی مانند دستگاه لیزر پلاتینیوم که استفاده از آنها دشوار است، ندارند.

راه حل: محصول و ارزش آن را نشان دهید.

یکی از مؤثرترین راه ها برای خرید و فروش دستگاه پلاتینیوم و جذب یک ذینفع، مهم این است که به او نشان دهید استفاده از دستگاهی که می فروشید یعنی دستگاه پلاتینیوم آسان است. در صورت امکان دستگاهی را با خود به کلینیک بیاورید تا کار حضوری انجام گیرد.

استفاده از نزدیک دستگاه پلاتینیوم و پلاتینیوم پلاس

این روش به پزشکان، تکنسین ها و سایرین اجازه می دهد تا از نزدیک با دستگاه پلاتینیوم درگیر شوند و هر گونه سؤالی در مورد عملکرد دستگاه دارند، بپرسند. در دسترس بودن تجهیزات به شما امکان می دهد راه حل هر مشکلی را که خریدار دارد، به طور حضوری و فیزیکی نشان دهید که راهی ساده برای آرامش خاطر آنهاست.

اگر دستگاه پلاتینیوم بیش از حد بزرگ باشد، یک راه حل ساده استفاده از فناوری CRM است که به شما امکان می دهد علاوه بر منابع مکمل مانند نمایش ویدیو، اطلاعات مربوط به دستگاه پلاتینیوم را نیز به روز کنید. این به خریداران این امکان را می دهد تا حداقل نحوه کارکرد دستگاه را ببینند؛ حتی اگر خودشان نتوانند آن را تست کنند.

بیش از هر چیز، کلینیک ها برای افرادی که معالجه می کنند ارزش قائل هستند. وقتی شما در حال نمایش دستگاه پلاتینیوم هستید، مهم است که ویژگی هایی که به نفع بیماران است را در اولویت نمایش بگذارید. این نکته حتی از نشان دادن اینکه چگونه لیزر پلاتینیوم می تواند کار را برای پرسنل کلینیک آسان کند مهمتر است؛ زیرا پرسنل رضایت بیمار را نسبت به راحتی خود ارجح می دانند.